E-commerce no agro: como o produtor compra online?

Durante muito tempo, falar em venda no agronegócio significava mencionar relacionamento presencial, representante comercial, revenda, cooperativa, feira e telefone. Esses canais continuam relevantes, mas uma parcela importante do produtor rural brasileiro já pesquisa, compara, conversa e busca informação no ambiente digital antes de comprar.

E talvez esteja aí um dos maiores erros de algumas empresas do agro: acreditar que vender pela internet para o produtor significa simplesmente colocar seus produtos dentro de um e-commerce. A transformação é muito maior do que isso.

O produtor rural já está conectado

Dados da Pesquisa Hábitos do Produtor Rural, da ABMRA, ajudam a dimensionar essa mudança. A proporção de produtores que declaravam acessar a internet passou de 39% em 2013 para 74% em 2021. Na 8ª edição do levantamento, 94% dos produtores pesquisados tinham smartphone e 57% acessavam a internet 15 vezes ou mais por dia.

Mais interessante ainda: 76% declararam utilizar o WhatsApp para realizar negócios. Ou seja, o produtor conectado não é mais uma tendência futura. Ele já existe.

O e-commerce no agro não começa no botão “comprar”

Esse talvez seja o ponto mais importante. No agronegócio, a jornada de compra pode ser bem diferente do e-commerce tradicional. Dependendo do produto, cultura, região, porte da propriedade e valor da compra, o produtor pode descobrir uma solução no Instagram ou YouTube, pesquisar no Google, visitar o site da empresa, comparar especificações, perguntar para alguém de confiança e terminar a negociação pelo WhatsApp ou diretamente com um representante.

A ABMRA alerta para a diversidade existente entre produtores e regiões. Isso muda completamente a maneira como uma empresa deveria enxergar seu e-commerce. O digital não precisa necessariamente substituir o vendedor. Ele pode preparar a venda para o vendedor.

Tecnologia também para comprar e vender

Outra pesquisa coordenada pela Embrapa, em parceria com Sebrae e INPE, encontrou 84,1% dos agricultores entrevistados utilizando pelo menos uma tecnologia digital no processo produtivo. Entre as finalidades estavam obtenção de informações e planejamento da propriedade, com 66,1%; gestão da propriedade, com 43,3%; e compra e venda de insumos, produtos e da própria produção, com 40,5%.

Isso mostra que a transformação digital do campo não acontece apenas dentro da lavoura. Ela também está chegando ao processo comercial.

Confiança continua sendo essencial

Existe uma diferença entre estar conectado e estar disposto a fechar qualquer compra online. Produtos simples e de menor risco tendem a enfrentar menos barreiras. Quem vende para o agro precisa construir digitalmente aquilo que o vendedor tradicional construiu presencialmente: confiança.

Isso significa ter informações técnicas claras, demonstrações, aplicações reais, avaliações, assistência, pós-venda, atendimento humano e facilidade para conversar com alguém antes da decisão. O futuro do comércio digital no agro será muito mais híbrido do que simplesmente “100% online”.

Conteúdo e comércio de mãos dadas

74% dos produtores pesquisados pela ABMRA disseram utilizar a internet para se atualizar. Isso coloca conteúdo e comércio muito próximos. Uma empresa que vende fertilizantes pode explicar produtividade, solo, aplicação, tecnologia e gestão. Primeiro a empresa se torna uma fonte confiável. Depois, pode se tornar uma opção de compra.

Marketing de conteúdo, mídia paga, CRM, WhatsApp, e-commerce e equipe comercial devem funcionar como uma única jornada.

Conectividade ainda é um desafio

A Embrapa aponta conectividade e custos de aquisição de equipamentos, softwares e máquinas entre os principais desafios da transformação digital no campo. O Ministério da Agricultura considera a conectividade infraestrutura essencial para a agricultura digital. Não existe uma única estratégia digital para todo o agro brasileiro.

A disputa comercial antes da venda

Muitas empresas do agronegócio construíram distribuição física eficiente. Revendas, representantes, cooperativas e eventos continuarão importantes. Mas agora existe uma nova camada de disputa acontecendo antes do contato comercial: quem aparece quando o produtor pesquisa, quem responde sua dúvida, quem explica melhor, quem conquista confiança antes do vendedor chegar.

O produtor rural brasileiro já começou sua transformação digital. Agora é o mercado que precisa aprender a acompanhá-lo.