Jéssica Bosco revela o que faz o cliente decidir pela compra

Apresentar um produto e responder a objeções são partes de uma negociação. Mas entender o que realmente leva um cliente a comprar exige perguntas, atenção e conhecimento sobre o negócio dele. Essa é uma das ideias defendidas por Jéssica Bosco Holz, especialista em vendas e cofundadora da Academia Rapport, dedicada à formação em prospecção e pré-vendas, de Blumenau (SC).

Em participação no Empreenda News Cast, com os apresentadores João Paulo Taumaturgo e Alan, Jéssica compartilhou experiências em empresas de tecnologia, aprendizados na formação de equipes comerciais e sua entrada na criação de conteúdo sobre experiências de consumo.

Da comunicação à formação de vendedores

Jéssica começou a trabalhar com vendas em 2011, no Jornal de Santa Catarina. Passou pela Editora Abril, pela Tecnoblu e pelo atendimento ao consumidor da Hering antes de encontrar uma oportunidade que mudaria sua trajetória profissional.

Ao se candidatar a uma vaga no financeiro da Movidesk, foi convidada a atuar no comercial. Embora ainda não tivesse experiência em pré-vendas, aceitou o desafio. A rotina incluía uma meta de 120 ligações por dia para conversar com potenciais clientes e identificar oportunidades.

Segundo Jéssica, ela foi a vigésima pessoa contratada pela empresa. Um ano e meio depois, quando saiu, a equipe já ultrapassava 200 profissionais. A expansão permitiu acompanhar a construção de processos e reconhecer habilidades que ainda não havia desenvolvido.

A experiência, somada à passagem pela Senior, aparece na conversa como base para seu trabalho com treinamento comercial. Para Jéssica Bosco Holz, seguir um processo é necessário, mas o vendedor também precisa adaptar a abordagem ao que descobre durante cada contato.

Perguntar antes de defender o produto

Na avaliação da especialista, uma negociação perde força quando vira uma disputa sobre qual solução é melhor. Ao ouvir que o cliente já utiliza um sistema, por exemplo, o vendedor pode investigar como funciona a operação antes de apresentar argumentos.

“O que eu preciso entender é qual dor eu quero resolver”, afirma Jéssica.

Nas vendas entre empresas, ela organiza essa investigação em três possibilidades: reduzir riscos, diminuir gastos ou aumentar receitas. Entender qual delas importa para o comprador ajuda a relacionar a oferta a uma necessidade concreta.

Jéssica também destaca que perguntas específicas podem abrir conversas que estavam limitadas a respostas curtas. Conhecer a história da empresa, os motivos de uma decisão e os desafios de quem compra oferece elementos para uma abordagem mais pertinente.

Para gestores, o aprendizado é observar como a equipe conduz o diálogo, além de acompanhar o volume de contatos. Uma agenda cheia de reuniões não dispensa a capacidade de ouvir e compreender o cliente.

Conteúdo atrai, confiança sustenta a relação

A criação de conteúdo ampliou o campo de atuação de Jéssica. Depois de publicar sobre vendas no LinkedIn, ela passou a analisar experiências de consumo no Instagram. Segundo seu relato, um vídeo sobre uma massinha vendida no bairro Velha, em Blumenau, alcançou 500 mil visualizações.

O episódio abriu espaço para conteúdos sobre estabelecimentos e produtos locais. Nesse trabalho, Jéssica procura conhecer a experiência em dias comuns, sem avisar previamente o horário da visita, para mostrar o atendimento que encontrou.

“Eu nego propostas de coisas que eu não usaria”, afirma Jéssica.

O cuidado com as recomendações se conecta ao que ela defende no relacionamento comercial: acompanhar o resultado depois da entrega. Perguntar se uma ação trouxe clientes ou se uma mudança de processo funcionou ajuda a manter a conversa ligada ao sucesso de quem comprou.

A reflexão que atravessa o episódio é que técnicas e ferramentas precisam caminhar com curiosidade e atenção. Para conhecer os exemplos e acompanhar a conversa com Jéssica Bosco Holz, assista ou ouça o episódio completo e acompanhe o Empreenda News Cast.