Black Friday: use a curva ABC para vender mais

A Black Friday deste ano acontece em 27 de novembro, e boa parte do varejo já está escolhendo o que vai entrar em promoção. É aí que mora o erro mais comum que vejo: colocar produtos em oferta por intuição. O empresário escolhe o que “acha” que vai vender, aplica um desconto que “parece” bom e só descobre o resultado quando o mês fecha.

O problema é que a Black Friday pode encher a loja e esvaziar a margem. Para mim, promoção sem margem ou sem assertividade é prejuízo. E a forma mais simples de trocar a intuição por decisão é olhar para a curva ABC.

O que é curva ABC?

A curva ABC é uma forma de classificar os produtos pela importância que eles têm para o resultado da empresa. Ela parte de um princípio conhecido na gestão: um grupo pequeno de itens costuma responder pela maior parte do faturamento.

• Curva A: os poucos produtos que respondem pela maior parte do resultado.

• Curva B: os produtos de importância intermediária.

• Curva C: a maioria dos itens, que representa uma parcela pequena do resultado.

Parece simples, e é. Mas muda completamente a forma de decidir uma promoção.

Como usar curva ABC na Black Friday?

Curva A: proteja. São os produtos que sustentam o seu resultado. Na Black Friday, eles não podem faltar, porque a ruptura de um item A custa caro. Desconto agressivo nesses produtos exige cuidado redobrado: um ponto percentual a menos em quem mais vende pesa muito no fim do mês.

Curva B: impulsione. É onde costuma estar a melhor oportunidade. São produtos com boa saída que, com uma promoção bem pensada, podem ganhar volume sem comprometer o resultado da loja.

Curva C: gire. Itens parados no estoque ocupam espaço e prendem dinheiro. A Black Friday pode ser o momento de girar esses produtos e liberar caixa para o que realmente vende.

Faturamento ou margem: qual curva olhar?

Este é o cuidado que separa uma boa promoção de um prejuízo. A curva ABC pode ser feita por faturamento, mas vale olhar também para a margem.

Um produto pode estar na curva A do faturamento, porque vende muito, e deixar pouco lucro em cada venda. Se ele entra na promoção com desconto alto, a loja vende mais e ganha menos. Cruzar as duas visões ajuda a escolher melhor: o que promover para atrair clientes e o que preservar para garantir o resultado.

O que a curva ABC mostra na prática?

Aqui na Max Work, o sistema gera a curva ABC a partir dos dados da própria operação. Isso faz diferença: a análise sai pronta e atualizada, sem depender de planilhas montadas à mão, que costumam trazer erros e chegar tarde demais para a decisão.

E o resultado aparece. Um de nossos clientes cresceu 12% em vendas depois que passou a olhar a curva ABC para tomar decisões. Não foi sorte nem uma promoção mais agressiva. Foi trocar a intuição pelos dados.

Antes, durante e depois do pico

Acredito que a empresa segue o posicionamento do dono, e a Black Friday deixa isso muito claro. O dono que decide com dados escolhe as promoções com intenção. O que decide por intuição deixa a data decidir por ele.

Um caminho simples para este ano:

Antes: gere a curva ABC, defina o que proteger, o que impulsionar e o que girar, e confira o estoque da curva A.

Durante: acompanhe as vendas e o estoque dos itens mais importantes ao longo do dia.

Depois: compare o resultado por produto. O que vendeu mais também deixou mais lucro?

E vale lembrar que o fim de ano no varejo não termina na Black Friday. O Natal vem logo em seguida, e com ele a entrada da nova escala de trabalho, em dezembro. Decidir com dados agora prepara a loja para as duas datas.

Perguntas frequentes

O que é curva ABC?
É uma forma de classificar os produtos pela importância para o resultado da empresa. A curva A reúne os poucos itens que respondem pela maior parte do faturamento, a curva B os intermediários e a curva C a maioria dos itens, com participação menor.

Como usar a curva ABC na Black Friday?
Proteja os produtos da curva A, garantindo estoque e evitando descontos agressivos. Impulsione a curva B com promoções bem pensadas. Use a curva C para girar estoque parado e liberar caixa.

Qual o risco de fazer promoção sem análise?
Vender mais e ganhar menos. Sem olhar faturamento e margem, a empresa pode dar desconto justamente nos produtos que sustentam seu resultado. Promoção sem margem ou sem assertividade é prejuízo.